其實(shí)這次收到寫作邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)非常巧妙，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我正在經(jīng)銷商店總辦公室辦離職手續(xù)，突然就想到了某本小說里的一句話：我來到，我看見，我記錄。（不是凱撒大帝的“我征服”，我可征服不了。）

這應(yīng)該是我最后一次寫阿維塔文章了，心情很復(fù)雜。

本文包括但不限于以下內(nèi)容：

1. 你們阿維塔轉(zhuǎn)經(jīng)銷商后總有優(yōu)惠了吧？不好意思哥，和直營(yíng)時(shí)沒有任何區(qū)別；
2. 小紅書上這車20出頭，怎么你敢報(bào)這么高的價(jià)？哥您不如直接在小紅書上找個(gè)中獎(jiǎng)的彩票找我來兌獎(jiǎng)；
3. 到底什么時(shí)候來我的城市上門試駕？哥您再等等，下個(gè)月一定【也去不成】……
4. 如何評(píng)價(jià)阿維塔11在銷售心中的地位？從上市到現(xiàn)在，想掙錢還得賣這玩意啊！

 

最近市場(chǎng)如何？

最近的市場(chǎng)非常好，但要是我們也能躋身所謂的“市場(chǎng)”中就更好了！

遙想半年前，同城一共11家門店，不說別的，只要大家都把試駕車開出去，路上能見度都低不了。但也就是從那時(shí)候起，網(wǎng)上出現(xiàn)了阿維塔要從直營(yíng)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的消息。

當(dāng)初我還對(duì)透露這個(gè)消息的其他品牌兄弟冷嘲熱諷，沒想到半年后，人家升了新店店長(zhǎng)，回旋鏢砸我臉上了。現(xiàn)如今，本地只剩包括我們?cè)趦?nèi)為數(shù)不多的幾家店了，昔日不少戰(zhàn)友已經(jīng)成為了對(duì)手，對(duì)用戶的圍追堵截那叫一個(gè)狠。

在這種情況下，工作日平均每天有效進(jìn)店4組左右，周末翻一倍。每10批用戶大概有4批是專門來看11的。

 

別人都是怎么買這車的？

現(xiàn)在阿維塔11分23款和24款，兩款車型最主要的變化就是24款阿維塔11更換了英國之寶的揚(yáng)聲器和帶腿托的前排雙零重力座椅，音質(zhì)和舒適度得到了較大幅度的提升。但如果用戶不在乎這兩項(xiàng)升級(jí)，那么有現(xiàn)車優(yōu)惠的23款反而更劃算。

 

以本月為例，最暢銷的是23款的標(biāo)配，也就是90度后驅(qū)版，指導(dǎo)價(jià)30萬。顏色方面選擇皓白和耀灰的用戶占到了70%，畢竟現(xiàn)車配置中最多的顏色就是這倆。最難賣的是24款的700三激光四驅(qū)推薦版，指導(dǎo)價(jià)39.08萬，優(yōu)惠5000后也要38萬多，有個(gè)性子直的用戶問我考慮去打劫嗎。

說回23款現(xiàn)車，目前有最高5.5萬的優(yōu)惠，原價(jià)30萬的90度后驅(qū)版，優(yōu)惠完就是24.5萬。看完這個(gè)價(jià)格，剛才還捂緊錢包說我打劫的用戶，直接把銀行卡拍在桌子上了，聲音比村口大爺打牌都響亮。

以23款標(biāo)配為例，首付15%、分期5年、年華費(fèi)率2.99%，為大家做個(gè)金融預(yù)算單：

 

買這車的人都會(huì)對(duì)比哪些車？

隨著23款阿維塔11優(yōu)惠5.5的消息傳了出去，原本一些預(yù)算不夠但很喜歡這車的用戶也會(huì)來看看了。

劉先生是我23年8月底的用戶，當(dāng)時(shí)因?yàn)?3款的價(jià)格超預(yù)算而放棄購車。就在本月中旬，劉先生再次給了我成為他銷售顧問的機(jī)會(huì)。

主動(dòng)聯(lián)系我后，先是對(duì)我依舊留在經(jīng)銷商體系的阿維塔門店表示了慰問和祝福，然后就明確提出了要買現(xiàn)車的需求，配置和顏色也研究得非常透徹，電話里催我先別嗦粉了，趕緊開電腦找，找到立馬能定。

2分鐘后給劉先生回電，事已辦妥，配置完全符合要求，二四五零，何時(shí)下定？劉先生聽后非常滿意，表示就照這個(gè)價(jià)格，再去給我申請(qǐng)1萬優(yōu)惠，辦妥了現(xiàn)在就交錢。

這句話給我整懵了，申請(qǐng)優(yōu)惠？我該找誰申請(qǐng)？劉先生說你們不是轉(zhuǎn)經(jīng)銷商了嗎，現(xiàn)在就是4S店啊，哪有在4S店買車沒優(yōu)惠的道理。

最終，在我一通聲情并茂的解釋中，劉先生終于明白了其中的道理，以24.5萬的“無優(yōu)惠”價(jià)格下定。這時(shí)候我有點(diǎn)內(nèi)疚，琢磨著劉先生應(yīng)該不是那種說話不算數(shù)的人，而是真的以為經(jīng)銷商能給更多優(yōu)惠，解釋明白了也就不糾結(jié)了。

然而提車那天，劉先生問交付伙伴又是要腳墊又是要后備箱墊的，交付顧問頂不住壓力，把我拉了過來，我一聽，這不還是把我們當(dāng)4S店嘛，但臣妾真的做不到啊。最終為了不破壞劉先生的興致，自己掏錢給劉先生買了一副腳墊。

那感覺，就像劉先生和我說“你跪下，哥求你個(gè)事”。

 

阿維塔11的內(nèi)訓(xùn)競(jìng)品是特斯拉Model Y、蔚來ES6和小鵬G9，現(xiàn)車優(yōu)惠放出后，還會(huì)有一些對(duì)比20~23價(jià)位區(qū)間車型的用戶來看車。

某天有位用戶通過手機(jī)號(hào)搜索添加我的微信，說考慮23款阿維塔11標(biāo)配，要求速速報(bào)個(gè)價(jià)。一般來說這種用戶很大概率都是老客戶推薦，購車概率非常高。我不假思索報(bào)出24.5萬的價(jià)格后，對(duì)方說我不實(shí)誠，報(bào)的太高了，小紅書上現(xiàn)在都是20~22萬，最后還說不用我回復(fù)了。

文章寫到這里的時(shí)候，我想起并找到了這位用戶的微信，打開他朋友圈看到他現(xiàn)在還在求購22萬的阿維塔11和23萬的小鵬G9。我能怎么辦，尊重、祝福、刪除。

這車的主要問題是什么，客戶會(huì)有哪些抱怨？

阿維塔11被用戶吐槽最多的就是座椅不舒服以及音響效果與車價(jià)不匹配。現(xiàn)在這些短板都在24款上得到了補(bǔ)齊，所以要性價(jià)比就選23款，要更好的體驗(yàn)就買24款。

目前阿維塔11有6000元置換補(bǔ)貼，大家有舊車置換的話記得讓銷售顧問幫忙申請(qǐng)。另外家里有老車要報(bào)廢的話還會(huì)有國家的補(bǔ)貼，這個(gè)政策不限品牌。

從剛上市品牌只有這一款車，到去年頒布不賣11不給12提成的政策，再到現(xiàn)在轉(zhuǎn)經(jīng)銷商后單臺(tái)提成的小漲，基本上想在這個(gè)品牌掙錢，就必須要賣11，沒法躲。

 

最后重點(diǎn)聊聊阿維塔直營(yíng)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商這件事吧，按照官方說法就是希望把門店經(jīng)營(yíng)的事情交給更專業(yè)的合作伙伴(經(jīng)銷商們)，自己專心做產(chǎn)品，實(shí)際上什么情況我只能說我也不太懂。

無論去留，銷售顧問們都能拿到補(bǔ)償，留下來的伙伴們繼續(xù)在經(jīng)銷商體系奮斗，薪資結(jié)構(gòu)有一些變化，這就是最大的區(qū)別了。

 

（官網(wǎng)公開的經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)書模板）

至于經(jīng)銷商體系到底能不能有額外優(yōu)惠，可能還需要繼續(xù)觀察，至少我們區(qū)域還沒有這種跡象。另外一點(diǎn)就是異地用戶看車稍有些困難了，經(jīng)銷商不像直營(yíng)模式一樣愿意讓大家不計(jì)成本地去異地上門試駕爭(zhēng)取用戶，更多的是客戶先下定或者判定90%的概率能定車才愿意讓我們異地上門服務(wù)。

可是不見到實(shí)車，沒有幾個(gè)用戶敢先把錢拿出來的，不拿錢又不能去，陷入了死循環(huán)。

還有就是部分經(jīng)銷商拿到代理權(quán)后，依舊把留下來的各位伙伴當(dāng)作自己旗下的其他品牌銷售一樣，會(huì)有各種各樣奇怪的規(guī)定，很多伙伴都是因?yàn)檫@些原因堅(jiān)持不下去了。比如我們店需要提前15分鐘上班做早操。雖然集團(tuán)規(guī)定確實(shí)需要大家配合，但在直營(yíng)體系待久了銷售顧問哪能受這個(gè)氣？

“做操？做什么操？那操是我們爺們?cè)撟龅膯幔空f我們不做操，打我老店長(zhǎng)跟著區(qū)總?cè)腙P(guān)的時(shí)候，哪一個(gè)不是為品牌流過血打過仗的啊？我的操，他們?cè)缇吞嫖易鐾炅耍?rdquo;